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从这一刻起超级势力蛊仙成员最多的超级势力僵盟在五域彻底毁灭烟消云散打破国外垄断这家公司16年只做一个小微球原创2023-12-21 09:00·中欧国际工商学院2007年成立至今高性能纳米微球材料供应商苏州纳微科技股份有限公司（以下简称纳微）经过十多年的研发取得的创新成果解决了中国的微球卡脖子难题填补了我国硅胶色谱填料微球领域的空白甚至填补了世界空白推动了整个行业的发展中国的不少行业特别是在产业链的上游目前还有很多依赖进口的卡脖子技术没有突破中国需要更多像纳微这样的底层技术创新公司底层创新虽然一定会面临重重挑战但也是有方法可循的在今天的中欧独家案例中中欧国际工商学院市场营销学教授周东生和中欧研究员阮丽旸将拆解纳微如何打破国外公司的长期垄断中国公司应如何进行底层创新创业初多重挑战 瞄准生物医药领域江必旺出生在福建山区的农村家庭后考上北京大学大二时他在机缘巧合下用两天时间突破了一位研究生卡了一年的项目环节发现了自己的科研潜力此后走上科研之路并被导师推荐到王选院士的激光排版系统项目中该项目是当时北大最重要的产业化项目之一借助此项目他毕业后留校工作六年后他到美国纽约州立大学宾汉姆顿分校攻读博士学位后到加州大学伯克利分校做博士后学成后进入美国罗门哈斯公司担任高级科学家在美国的十几年江必旺从事着自己喜欢的研究工作但一直有个心结——中国公司在创新上饱受偏见不被尊重；如果有机会一定要回国创办一家创新型公司2004年回国探亲时他看到一位患糖尿病的农村亲戚因每天要注射胰岛素家庭承受着巨大的经济压力因此萌生了回国利用创新材料技术降低医药生产成本的想法一开始同为科学家的妻子并不同意他回国认为两人都是农村出身在国内没有背景和社会资源江必旺的学者气质也不适合做公司管理但几个朋友对他给予了很大的支持和信心并于2005年筹钱创建了深圳纳微2006年江必旺带着10个装满各种实验仪器和材料的大箱子踏上回国创业之路立志要做真正的底层创新他先在北大深圳研究生院担任自己创建的微纳米材料广东省重点实验室主任；此后在苏州园区领导的邀请下他于2007年与合伙人一起成立了苏州纳微当时在国内创业有不少优势例如创业成本较低政府支持力度较大包括资金、基础设施和政策等此外国内市场有不同层次的需求有利于创业公司前期打开市场但相比优势更多的还是挑战首先国内的产业链不完善很多原材料和设备不能满足生产要求公司不仅要解决核心技术问题还得解决原材料、设备质量等问题否则就做不出高性能的产物其次知识产权保护不到位限制了公司开发高科技产物的动力同时一些税收政策也不利于高科技公司的发展最重要的是国内当时的风气比较浮躁要实现底层技术突破门槛高、过程长、难度大因此大部分人会选择模仿、代理和组装进口部件或是进行模式创新这样比较容易创业成功很少有人能沉下心来钻研真正的底层技术纳微成立初股东和管理团队都充满信心、齐心协力但几年后当公司发展不如预期时股东之间和管理层之间经营理念的矛盾开始凸显最大的分歧在于公司的战略和方向江必旺认为自己回国是为了做全球领先的颠覆性技术和产物因此一开始就瞄准生物医药领域按照药物审批的相关规定在审批药品制剂时对化学原料药、相关辅料、直接接触药品的包装材料和容器也要一并审评如变更应进行相关的技术评价和验证因此药企一开始就要报备相关色谱填料/层析介质厂家在江必旺看来进入该市场的唯一机会就是国内生物制药市场从无到有崛起的时机等到市场已经起来了国内制药公司都已经使用国外的微球产物就很难再有介入的机会但生物医药领域微球的研究周期长、技术难度高考虑到现实问题公司需要先养活自己并要为长期研发提供现金流而不能持续依赖外部资本因此纳微又做了液晶显示屏领域的微球凭借底层技术基础团队在很短时间内就开发出用于液晶屏的微球且由于底层技术的颠覆性突破其生产周期较市场现有产物大大缩短产物优势明显从而迅速为公司带来现金流但也正是这件事引起了江必旺与合作伙伴的矛盾对方认为公司只用10%的精力研究液晶显示屏微球就成功了且可以让公司实现盈利而花90%的精力研究的生物医药微球一直在亏本液晶显示屏微球也是高端产物从公司效益考虑不如主攻这一领域但江必旺仍坚持初心最终该合伙人选择离开江必旺出任总经理后从原来的只管研发变成同时要做管理硬着头皮看原本看不懂的财务报表害怕社交也只能去见客户、做市场所幸高科技创业最重要的还是技术和产物突破研发难关 提高产业化能力作为一家研发驱动型的高新技术公司纳微将研发放在核心地位研发费用逐年增加研发费用率保持在16%以上高于行业平均水平作为技术专家江必旺直接领导研发团队他认为研发最重要的是耐心哪怕基础差一点如果可以专注于一个领域经过十年的努力也能成为国际领先的专家公司因此形成了领域专家人才培养模式以专人长期专注特定领域研发的方式加速相关人员的经验积累与技术水平提升并以年终绩效考核奖金、项目奖金等多种形式激励研发骨干经过多年攻关纳微在多个高端微球制备技术领域取得突破打破了国外公司的长期垄断比如通过跨领域创新绕过传统的筛分法纳微发明了种子法用几纳米大的塑料或者二氧化硅充当种子在适当的化学环境下慢慢长成微球从而直接控制微球粒径长出来的微球大小均一95%可以直接使用大大降低了成本且生产周期短2016年纳微自主研发的第三代技术产物——单分散硅胶色谱填料正式上市填补了国内的技术空白也促进了全球这一领域的技术进步基于核心专利技术纳微可实现高性能纳米微球材料的精准制造和多领域应用拓展提供粒径范围从几纳米到上千微米、孔径范围从几纳米到几百纳米的特定大小、结构和功能基团的均匀性微球在突破技术难关的同时纳微也在着力提高产业化能力目前公司产物主要涵盖生物医药、平板显示和体外诊断三大应用领域为顺利实现从实验室到产物的转化纳微培养了专门人员研究实验室制备到生产放大的过程使公司能够快速将实验室研究成果落地为商业化生产同时为满足客户对产物质量、数量及稳定性三方面的要求公司在苏州工业园区建设了约1.3万平方米的研发和生产基地在常熟新材料产业园建有1.8万平方米的大规模生产基地具备规模化生产能力并拥有完整的质量控制体系此外公司还不断增加产物种类优化已有产物性能并能够为客户提供从填料研发、生产、应用工艺开发及分离纯化服务等全流程解决方案帮助客户实现分离纯化环节降本增效的目的纳微的产物性能优越具有更高的性价比例如纳微开发的用于万古霉素的单分散色谱填料在一家欧洲知名药企使用时只用了3000升就替代了13000升日本的填料大幅降低了填料使用量且为客户提高了产物的回收率和纯度同时减少了废水排放量凭借出色的产物性能、及时专业的销售服务以及稳定的供应纳微逐渐获得客户信任已与国内外诸多知名药企建立合作客户数量和营收持续增长2022年实现营收7.06亿元同比增长58.13%；实现归属于上市公司股东的净利润2.75亿元同比增长46.27%其产物也开始进入国际市场销往美国、欧洲、韩国等发达国家和地区以及印度等新兴市场并在美国、印度建立了子公司直面巨头竞争 未来如何发展作为突破了卡脖子技术的微球隐性冠军纳微得到诸多知名投资机构的认可2021年6月23日纳微在科创板上市当日涨幅超过12倍市值达到440多亿元人民币募集资金将主要用于研发和拓展海外市场随着国际形势日趋复杂关键材料的安全供应与国产化的重要性日益凸显中国14亿人口带来巨大的医药市场需求、国际重磅生物药专利到期、大量海归人才回流以及国内资本助力为中国生物药的发展提供了前所未有的历史机遇也将进一步刺激色谱填料/层析介质需求的增长同时随着我国持续推进医药产业改革医保控费仿制药一致性评价药品带量采购等政策陆续出台对药企成本控制提出了更高要求纳微的产物在助力关键材料进口替代、降低生产成本、提升我国医药产业的生产工艺等方面均有重要意义但挑战依然存在随着越来越多生物药研发成功其结构也越来越复杂同时监管部门对药品质量和杂质控制要求越来越严格社会大众对药品降价的需求迫切传统原料药厂商在面临成本压力的同时也面临着环保压力行业对色谱填料/层析介质产物性能、成本等方面提出了越来越高的要求此外色谱填料/层析介质行业长期被国际大型科技公司垄断；制药行业整体较为保守对关键生产环节管理严格采购时更倾向于选择规模大、历史悠久、品牌效应强的国际知名公司与这些实力强劲的竞争对手相比纳微在资金、客户基础、销售网络、品牌影响力等方面都存在不足增加了进口替代难度而如果要在国际市场上与巨头直接竞争将面临更多挑战但江必旺对公司未来的发展空间充满信心微球精确制备技术作为平台型技术具有较强的延展性除现有色谱填料、间隔物微球等产物还可用于开发和生产诊断领域的磁性微球、荧光编码微球及乳胶颗粒等微球是底层技术未来的应用领域非常广相较于此受限的是我们自己的认知案例点评纳微的创新成果解决了中国的微球卡脖子难题填补了我国硅胶色谱填料微球领域的空白甚至填补了世界空白推动了整个行业的发展中国的不少行业特别是在产业链的上游目前还有很多依赖进口的卡脖子技术没有突破中国需要更多像纳微这样的底层技术创新公司底层创新虽然一定会面临重重挑战但也是有方法可循的首先底层创新需要真正的专家、科学家这些专家不是单纯模仿国外的技术而是通晓原理、深入钻研致力于实现核心技术突破比如纳微的微球生产技术采取了与国外现有技术不同的方式效率更高、质量更好这离不开江博士长期在学术研究上的积累其次通常大家认为科学家不懂经营管理很难做好公司但中国的产业创新和升级需要更多科学家从实验室走向实业把科研论文变成能广泛应用的产物一方面政府需要为科学家创业提供更有利的环境和支持特别是对于投入大、周期长、风险高的基础创新研发更需要政府和政策在专利保护、资金、税收等方面给予这些科学家和科创型公司更多扶持另一方面公司也要学习一些经营策略比如高科技公司在发展过程中可能短期内无法把研究成果转化为收入而研发又需要大量资金这时除了外部资本支持公司要考虑如何利用现有资源自我造血纳微一方面持续投入生物医药微球的研发其技术壁垒更高、价值更大同时凭借技术基础用少量精力就研发出液晶显示屏微球快速产生现金流两条腿走路支撑了公司在不同阶段的发展最后在赚快钱的诱惑下公司家要坚持初心不能舍本逐末相比于注重短期利益的应用型技术底层技术具有更强的延展性让公司未来有更广阔的发展空间版权声明：本文根据中欧独家案例《纳微科技：微球隐形冠军》（案例编号：CI-322-032）改编案例由中欧国际工商学院市场营销学教授周东生、研究员阮丽旸共同撰写已获得案例作者和中欧案例中心授权未经作者及学院授权禁止以任何形式对此案例的任何部分进行复制保存或传播文中创意图片已获全景视觉授权编辑 | 田佳玮责编 | 岳顶军想了解更多戳下方中欧直通车小欧在等你喔中欧官网：中欧国际工商学院(CEIBS) | CEIBS

人祖张开双臂拦住铁甲大蛊：停下别再追了从这位职工的案例来看他的缴费指数比较低也就是说他每个月缴纳的养老保险费并不多这直接导致了他的个人账户养老金偏低