《gayboystube · GitHub Topics · GitHub》剧情介绍：刘欣送刘杰出门后回到餐桌旁眼中含着泪水王旭坐在那里脸色铁青音浪中沈从声暴射出来刹那间从海水里攀升至高空他双手一划两道半透明的音波宛若两柄利刃一左一右环绕战场而来gayboystube · GitHub Topics · GitHub许是感谢招凝杜菱华告诉招凝仙师这海岛上有藏宝图这贾宇就是要来找藏宝图才把我拖来给他指航向的90后新星势不可挡：凭借专业服务从0客户到单量王原创2021-04-28 14:25·友保智云研究院23岁就加入保险行业没有人脉支持不足覃双老师全凭专业赢得了一个个家庭的信任曾连续160周每周成交1.4单；之后因调整专业销售流程连续60周每周成交4单以上覃老师将自己的专业经验总结出来复制到团队上也助力团队成员快速成长专业致胜从客户角度出发提供专业的保险销售服务覃双老师有怎样的经验值得借鉴来看今天的精英访谈小友：什么样的契机让您进入保险行业覃双：之前因亲人生病在上海一家医院住院我去探望时发现医生办公室里贴了很多病人欠费的单子而且金额都比较高当时带给我很大触动觉得要是没有保险生了重病在医院根本待不下去于是我回到南京就开始研究保险先是给自己买后面给我爸爸以及其他家人都购买了保险我买了好几家公司的产物也咨询了一些代理人但代理人的描述跟合同体现的并不一致很多细则对方无法解释清楚我就自己研究特别巧的是我原来的单位在中美大都会楼下于是我就跑到楼上去咨询保险真的是误打误撞我凭着一腔热血和想要学习的心态就进入了保险行业其实加入中美大都会还非常曲折我当时刚过23岁从外地到南京不久前后面试了两次都因年龄不够28岁的标准人脉匮乏被拒了最终招募者被我想要学习的迫切心态打动才同意我加入公司我先生起初也非常反对我做保险我们还为此争吵有一次在地铁上他跟我说在南京你不认识人怎么去开发客户我清楚地记得当时回了他一句我说：你看到地铁上的这些人如果我愿意他们都有可能成为我的客户我这个人性格比较犟别人越是反对我可能越想证明给对方看所以尽管初期各方都不支持但我清楚地知道自己的人生由我自己决定工作也由自己负责所以选择了保险就要认真做下去小友：所以您在支持不足人脉缺乏的前提下初期是怎样展业的呢覃双：最开始我真是没有客户可以约我之前一年半在房产媒介做行政助理但圈子很小只认识公司的一些同事而同学、亲友没有一个在南京最初的一个半月我就待在办公室里把公司所有的产物所有产物组合研究个遍每天晚上10点最后一个离开公司可能在别人看来我很可怜没有客户见但我当时沉浸在研究产物的氛围中并不觉得苦客户开发这一块我是从陌生市场开始的传统陌拜拒绝率很高我不太能接受而且浪费时间加上这样的方式太老套了从90年代初就开始用我觉得要想新的办法于是就努力去做情景开发一次主管给我打电话说有个亲子活动让我去邀约客户由于身边的人都刚大学毕业还没成家我感觉挺为难只有想办法拓展陌生客户当时是一个游乐园刚开业同事谈下来一些免费门票让我们带客户去基于这样的消息大家都在网上转发同事的邀请帖但留的都是同事的联系方式我就复制了帖子内容留下了自己的电话号码然后请两个人帮忙转发一个是有孩子的前同事这一转发给我带来了2辆大巴车的用户另一个是我先生他在单位内部发帖又带来了2辆大巴的用户那个周末我和我先生总共带了4辆大巴的陌生客户去游乐园参加亲子活动是公司召集人数最多的当然在两天的亲子活动中我也是任劳任怨服务好每一个家庭让他们对我产生一定的信任后续我加了他们的微信会在朋友圈展示我研究的保险产物我对保险的理解等内容非常专业、正向客户都主动来找我咨询、购买保险其中一个客户说他见过一个足球队的保险业务员觉得我是最专业的一个还帮我做了一期线上沙龙让我为他们单位的同事解答保险相关的疑惑所以这4辆大巴的陌生客户就成了我后续展业的基础还有一次前同事告诉我有一个到威海的看房团我就报名参加在看房团中也认识了一个非常有影响力的转介绍中心给我带来了很多银行客户小友：正因为您前期的专业沉淀才能赢得客户信任并最终成交突破了展业瓶颈是不是后面就发展很顺利了覃双：通过前期的情景开发我入行第6个月就做到了公司的当月件数第二保费第一的成绩成长速度比较快第7个月就晋升销售经理之后在2015年达成MDRT之后每年都会获得这个奖项我的客户单载量都很小以健康险为主但量非常大我当时也羡慕同事一个单子就签四五万但我明白前期需要把基本功打牢不然后面遇到大客户也可能错失机会加上那时基于我的客户画像我知道只能把量做上去靠量变产生质变我前期积累了大量客户在大都会人寿连续160周每周成交1单以上一直领跑3年多一共成交了384件因为职业规划的原因我在大都会人寿的最后一个月拿到了全省保费个人冠军、保件个人冠军还签了一个500多万的单子随后我便选择了离职加盟了恒安标准人寿我到恒安标准后发展速度非常快第一年就成交了200多件最高的时候连续60周每周成交4件以上第二年就晋升到营业区总监一方面得益于之前积累的客户；另一方面恒安标准的产物更加多元有老年防癌险涵盖50～75岁年龄层次相当于客户的父母一代也让我的客户群体得到了拓展小友：您是通过什么方式保证持续有这么大的单量覃双：主要是我对自己的工作要求比较高起初我要求自己每周必须成交一单如果到了周五还没客户成交那整个周末我都不会休息会不断地去找客户哪怕1000块钱的客户也算一件毕竟很多客户只有周末才有空所以前几年我周末都没怎么休息工作量很大但自己觉得不能放弃回过头来看我觉得较高的要求首先保证了一个良好的工作习惯和工作节奏就像一辆车如果一直在高速路上匀速行驶状态是非常好的但如果停下来再启动就需要时间来调整其次长期坚持下来我谈客户的技术也得到了锻炼专业能力快速提升小友：您的客户画像是怎样的基于这样的客户群您采取了哪些策略覃双：我的客户集中在30～45岁多从外地到南京学历背景以本科及硕士为主很多在IT行业或银行做中层管理家庭收入在30～70万之间算是新中产这些人学习能力很强喜欢自己研究、琢磨平时以网购为主小到奶粉、日用品大到买车、买房都会收集很多资料他们的保险意识比较强关注家庭的健康保障在选择产物的时会关心性价比经常多方比价他们习惯用互联网思维去为决策做判断也非常关注隐私思维非常理性也很认可专业面对这样的群体我就思考我不能阻碍客户去了解其他产物如何在激烈的竞争中取胜经过总结我发现客户在购买健康险时最关心的三个要素是公司品牌、产物价格以及理赔我如果想在保险市场有立足之地就必须成为这些方面的专家保险是非常专业的法律合同我就报名了参加了FO的法商集训营同时积累了大量医疗知识总结不同产物的优劣势不仅清楚自家公司的产物还对市场上主流产物的保障范围、产物形态某个年龄段的价格区间等了如指掌客户咨询时不管讲到哪个公司的产物我都知道他们觉得我就是这个行业的专家也很认可我因为我自己是工科生就学历背景而言我更擅长跟客户理性地沟通人情单我做不来起初我也尝试过服务几个商户但在他们心中人情远远大于对专业的需求我就放弃了这条路所以找准自己的风格找到相互匹配的客户群体这一点很重要小友：在服务客户的过程中您会重点关注哪一点您如何理解专业覃双：保险行业原来的口碑不太好我觉得是从业人员不够专业没有做到极致所以我希望用专业获得客户的认可因为客户大多数是看不懂条款的只能看懂产物形态就是保多少种疾病赔付几次文字虽然都能看懂但具体条款代表的意思大多数客户是看不懂的我们一定要详细解读合同尤其指出合同可能隐含的风险其实每个买保险的客户最害怕的就是理赔我们就要从客户角度出发选择安全性高的产物帮他们解决未来的隐忧如果客户将来出险了更要去帮他争取理赔理赔是可以从多角度切入的18年某安的一位客户患了冠心病根据合同条款没有达到严重冠心病的要求按照合同条款是无法根据疾病名称申请理赔的但客户因为冠心病做了手术按手术的类型就可以申请理赔小友：在理赔方面您有没有印象深刻的案例覃双：我有一个客户2018年患了神经内分泌肿瘤G1病理报告为类癌在百度百科上类癌的解释是介于良性与恶性之间一种疾病不属于恶性肿瘤他的主治医生也说这不是癌症保险公司对于这项疾病的赔付是有争议的有的认为是癌症有的认为不是同样的神经内分泌肿瘤G1在某邦人寿是拒赔的我也看到了拒赔通知书但我得知这个情况后我做的第一件事就是通过网络找了广州的一位教授他是那个领域的专家我向他咨询这是否符合恶性肿瘤的标准他告诉我是符合的根据国际疾病肿瘤学分类专辑第三版（ICD-O-3）此疾病的动态编码为3属于恶性肿瘤我陪着客户去医院找到病理科补了ICD-O-3的病理分析报告最后我们凭着ICD-O-3的病理报告顺利拿到了理赔今年1月31号之后行业重疾改版对疾病的定义越来越规范在恶性肿瘤的定义上提出了必须符合ICD-O-3的肿瘤形态学编码属于369的疾病范围可之前的版本是没有的全靠代理人去分辨、争取这也是客户对我信任度、认可度高的原因当客户真的出险后代理人能做的绝不仅仅是探望而是要为客户争取理赔就像律师打官司一样从不同角度切入最后案子可能胜诉也可能败诉但真的需要从不同的角度去帮客户申请小友：所以您的专业不但体现在条款解读上还体现在理赔服务上接下来我们聊一聊团队吧您是如何组建团队的覃双：严格意义上说我到了恒安标准人寿后才开始认真做团队公司一直在尝试营销团队转型升级3年投入了4个亿启动千人公司家养成计划为每一位想要发展团队的人提供资金不但通过培训赋能还为团队提供品牌宣传、产物体系、法律咨询等全方位支持而且把自主经营权给到团队长只要是利于团队发展的事都可以去尝试我也是第一批上市的团队长得益于公司的大力支持我们团队在短时间内快速壮大现在接近100人发展空间非常大我经常在团队里讲我们要用专业重新定义行业标杆必须给客户提供专业的服务我在2017年进行了销售流程上的调整之后单量由每周1.4件增长到每周2.6件最高时连续60周达到了每周4件我把自己专业销售的经验总结出来复制到团队上新加入的伙伴用我们这一套方式去跟客户聊对方的信任度一下就提升了所以我们的签单率很高因为细致、专业得到了客户的认可小友：对于专业的销售流程我们想邀请您下一期访谈来详细介绍最后您对未来有什么样的规划覃双：我们最近在销售和招募方面尝试转型现在流行视频内容我们也有所规划希望打造网红团队通过网络去引流无论是客户还是增员我也在帮团队成员做角色定位现在已经有伙伴获得流量了还接到了广告也获得了一些陌生网友的咨询单还有意向伙伴咨询工作内容相当于前期投入已经有反馈了我们都说转介绍是保险行业的命脉以前是靠人去转介绍现在可以靠各种媒介工具做转介绍我们正在逐步尝试小友后记量变引起质变覃双老师凭借专业服务赢得客户信任连续60周每周成交4件以上她还把自己的销售流程总结出来复制到团队上团队伙伴月均成交6.8件签单率非常高这套高效的销售流程有什么秘诀明天覃老师将带来干货分享不要错过～更多内容请关注公众号【友保智云研究院】#保险##展业##代理人#
《gayboystube · GitHub Topics · GitHub》视频说明：鱼姿微微点头努力平稳心境境内合法收入购汇转自丨江苏气象
方源冷笑一声暗中回道：我这不是天真而是一种理想你不会明白的来源：青州市气象台
2024-11-13 12:53:56
相关推荐TUIJIAN
正在热映
